Marcel Schulz auf der nächsten Cadeaux Leipzig

Leipziger Messe: Was blüht uns denn im nächsten Frühjahr in der Floristik?
Marcel Schulz: Pflanzen aus der jeweiligen Region sind wieder im Kommen. Es gibt inzwischen zahlreiche Gärtner, die zum Beispiel spezielle Tulpen oder hiesige Blumensorten passend zur Saison anbieten. Die Kunden setzen verstärkt auf unser Handwerk, schätzen professionell handgemachte Sträuße, Gebinde, Blüten- und Pflanzendekorationen, die Regionales integrieren.

Leipziger Messe: Welcher Blütenschmuck ist in Wohnungen und Büros en vogue?
Marcel Schulz: Viele kleine Einzelvasen, die mit passenden Blüten und Grün individuell bestückt werden. Diese Kompositionen sollten immer etwas zufällig und nostalgisch wirken. Fünf bis zehn Gefäße werden stilvoll zusammengestellt, sodass der Kunde sie leicht nachfüllen kann. Zudem werden wir in der nächsten Zeit oft Petrolfarben sehen.

Leipziger Messe: Wie sehen die Vorlieben der Kunden bei festlicher Tischdekoration aus?
Marcel Schulz: Die kleinen Väschen sind eine abgespeckte Variante eines großen Tischschmucks, wie ich ihn zum Beispiel bei der Deutschen Meisterschaft 2014 gezeigt habe. Beliebter Hingucker auf einer festlichen Tafel ist eine Reihe verschiedener Blüten. Bei runden oder auch kleineren Tischen sind in der Mitte arrangierte Blüten in mehreren Minigefäßen, kombiniert mit schönen Kerzen, eine angesagte Variante.

Leipziger Messe: Womit werden Sie in Ihren Live-Vorführungen auf der Cadeaux Leipzig überraschen?
Marcel Schulz: Ich werde repräsentative Eyecatcher für das Blumenfachgeschäft zusammenstellen, die Lust auf Frühling wecken und sich in kleineren Versionen gut verkaufen lassen. Dabei ist es wichtig, die Kunden emotional zu packen - damit sie nicht nur Sträuße kaufen, sondern ein Stück Frühlingszauber mit nach Hause nehmen. Floristen sollten zu ihren Arbeiten Geschichten erzählen können - sozusagen die Blumen sprechen lassen, um den Einkauf zum besonderen Erlebnis zu machen.

Leipziger Messe: Und welche Geschichten erzählen Sie?
Marcel Schulz: Wir Floristen wissen viel über unsere Produkte und Werkstoffe. Gerade der Frühling ist spannend - hier kann ich darstellen, wie neues Leben in frischen Farben aus karger Natur, aus Wurzeln und zwischen Steinen sprießt. Dazu vermittle ich in Geschichten verpackte Informationen zu den verwendeten Sorten: was ihre Namen bedeuten, woher sie kommen, unter welchen Bedingungen sie wachsen, ob es sehr haltbare Züchtungen oder seltene Kolorierungen sind. Aus heimatlichen Gefilden stammende Zweige oder Blüten schaffen dabei oft besonders persönliche Beziehungen. Solche Storys erzählen die Kunden weiter. Vorbild sind andere Branchen wie der Wein- oder Whiskyvertrieb mit ihren bildhaften Produktpräsentationen.

Leipziger Messe: Als Coach und Verkaufstrainer referieren Sie auf der Cadeaux Leipzig außerdem über "Erfolgreich verkaufen und Persönlichkeitsentwicklung". Welche Verkaufstricks haben Sie auf Lager?
Marcel Schulz: Ich spreche lieber von Verkaufstechniken. Es geht schließlich nicht darum, die Kunden auszutricksen oder ihnen etwas aufzudrängen. Wesentlich ist, im Gespräch aktiv Angebote zu unterbreiten. So gibt es Sprachmuster, die eher zum Erfolg führen. Beispiel: Statt den Kunden vor eine Ja-Nein-Entscheidung zu stellen ("Möchten Sie diese Vase zu Ihrem Strauß kaufen?") besser zwei Modelle zur Auswahl präsentieren: "In dieser Vase sähe Ihr Strauß besonders schön aus. Möchten Sie sie dazu nehmen oder gefällt Ihnen das klassische Modell besser?" Schließlich sind wir Floristen davon überzeugt, dass ein passendes Gefäß jeden Strauß aufwertet. Überdies verrate ich Techniken für mehr Selbstbewusstsein hinter der Ladentheke.