„IMPULSE“ VON RUPERT FEY
Hier ist der Frühling!
"Wer aufhört, Blumen zu verkaufen, kann viel besser Blumen verkaufen", sagt Rupert Fey. Denn wer nachbohrt, warum die Kunden wirklich Blumen kaufen, erfährt den wahren Grund und kann das Angebot darauf abstimmen. Beispiel: Nicht Primeln verkaufen, sondern den Frühling!
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In der Coaching-Welt gibt es eine einfache und unfassbar effektive Technik. Stell eine Frage, warte auf die Antwort und frage dann zwei-, dreimal nach: „Warum entscheidest du so?“ Beispiel: Unser Kunde kauft drei Primeln mit einem Korb. Warum? Weil er sich etwas gönnen möchte. Warum? Weil die Zeit so trist ist. Warum? Weil er sich nach dem Frühling sehnt. Ab jetzt wird es interessant. Die Überraschung ist: Er will überhaupt keine Primeln. Er will Frühling! Er will keine Blumen, er will Wärme, draußen sitzen etc. Damit erklärt sich auch, dass die allermeisten Kunden nicht mit einer Liste an Pflanzen kommen, sondern einfach nur „Frühling“ haben wollen. Die Primel ist ideal. Sie ist bekannt und duftet nach Frühling. Aber die Möglichkeiten...
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