Verkaufen mit Profit

Marketing sei keine Zeiterscheinung, sondern zwingend notwendig "in der heutigen Zeit, die geprägt ist von einer Kaufzurückhaltung der Kunden und von Niedrigpreisstrategien des Handels". Für die Gratwanderung, Kosten zu senken, ohne dass die Qualität leidet, will der Marketingtag Lösungen aufzeigen, so Beinhofer. Das Motto in diesem Jahr lautete "Verkaufen mit Profit."

Um das Thema Kalkulation ging es im Vortrag des Ratio-Floris-Teams, zu dem sich die drei Nürnberger Floristmeisterinnen Manuela Ewald, Monika Riedl-Hoffmann und Ulrike Straub zusammengeschlossen haben. 1980 verdienten Floristen im 1. Gesellenjahr 1000 € brutto, heute sind es 2300 €, Auszubildende bekamen 143 €, heute sind es 331 €, rechnete Riedl-Hoffmann vor, doch der durchschnittliche Strauß kostet nach wie vor zwischen 12,50 und 15 €. "Gleichzeitig haben deutsche Floristen Gestaltung auf ein Spitzenniveau gestellt." Die Kehrseite der Medaille: Was früher mit wenigen Handgriffen erledigt war, dauert heute mindestens fünf Minuten. Die Kalkulation hinkt in vielen Betrieben entsprechend weit hinter der Kostenentwicklung her. Das Preisniveau anzuheben, sei aktuell zwar schwierig, doch "der Kunde bekommt Qualität und muss auch dafür bezahlen".

In der Floristik muss nach Riedl-Hoffmann der pflanzliche Werkstoff im Mittelpunkt stehen, aber nicht losgelöst von der Betriebswirtschaft. Fleißarbeiten und Basteleien lehnt sie ab, die Kernfrage ist für sie, wie man rationell gestalten kann. Floristische Demonstrationen helfen da wenig, so Riedl-Hoffmann – "sie tun der Seele gut, wir gehen alle gerne hin", aber der geschäftliche Erfolg zeigt sich im Betriebsergebnis.

Sie rechnete vor, wie der Kalkulationsaufschlag für jedes Geschäft individuell ermittelt werden kann und warnte davor, Preisangaben ohne Überprüfung zu übernehmen. Sie ging in diesem Zusammenhang auf Publikationen ein, in denen Werkstücke mit Preisangabe vorgestellt werden. Ein Strauß mit zum Beispiel 11 Rosen ‘Heaven', 3 Stielen Cotinus, 3 Stielen Gypsophila, 80 cm Band, 6 Perlenstecknadeln in einem Glasgefäß (20 cm Durchmesser) ließen sich für 20 € (VK) nicht realisieren. Das Beispiel sei kein Einzelfall, "wir haben viele Werkstücke nachgearbeitet".

Riedl-Hoffmann stellte vor, welche Lösungen sie für ihr eigenes Blumenfachgeschäft in Eichstätt gefunden hat (siehe "Floristik international" Nr. 7/04). Ein Erfolgsrezept ist das allerdings nicht. Voraussetzung für den Erfolg sind eine klare Strategie und eine klare Unternehmensdefinition, so die Empfehlung. Dazu muss man für den eigenen Betrieb ein fundiertes Marketingkonzept erarbeiten, und zwar auf der Basis von Analysen und Marktbeobachtungen.

Am Nachmittag stellte Susanne Bethge Trendfloristik für den Sommer und Herbst vor.

Der nächste Marketingtag in Würzburg findet am 6. Juli 2005 statt.