Transparente Preisgestaltung

Aufzuhalten ist das nicht. Die Verbraucher achten sehr genau darauf, wofür sie ihr Geld ausgeben, und über das Internet ist es sehr leicht, Preise zu recherchieren. Ob diese Preise realistisch sind oder die Ausführung technisch perfekt, spielt dabei meistens keine Rolle. In „Floristik international“ Nr. 7/05 ging es in zwei Beiträgen um das Thema „Verkaufsgespräche“ und wir forderten Sie auf, uns Ihre Erfahrungen mitzuteilen. Um sie geht es jetzt in dieser Ausgabe auf den Seiten 26 bis 31. Allerdings zeichnet sich keine eindeutige Lösung ab. Wer versucht, Beratungszeit zu berechnen oder kurz angebunden ist, läuft Gefahr, die Kunden vor den Kopf zu stoßen. Um die Beratung dennoch effizient zu gestalten, sollte man möglichst schnell klären, wo die Prioritäten liegen. Soll es zum Beispiel eine traumhafte Hochzeit werden oder soll sie „schlicht“ sein? Wo liegt der finanzielle Rahmen? Jahrelang wurde in Verkaufsschulungen gepredigt, dass man nicht nach der Preisvorstellung fragen soll. Doch die Zeiten haben sich geändert. Man kann nicht davon ausgehen, dass der Kunde jeden Preis akzeptiert, wenn ihm die Gestaltung gefällt. Darüber hinaus macht es Sinn, Alternativen aufzuzeigen. Nur dann kann der Kunde Gestaltungsvorschläge einordnen. Ein runder Strauß kostet weniger als ein abfließender, großblumige Rosen sind teurer als kleinblumige, und auch die Frage nach der Gestaltung des Griffs ist wesentlich. Auf solche grundsätzlichen Unterschiede sollte man die Kunden aufmerksam machen. Und man sollte, wann immer möglich, die Preisspanne aufzeigen.